「あと少しで契約できそうなんだ。今回だけ10%値引きしていいか？」
営業担当や、あるいは社長ご自身が、売上欲しさにこんな判断をしていませんか？
「まあ、10%くらいなら、販売数を10%増やしてカバーすればいいだろう」
もしそう考えているなら、今すぐ電卓を叩いてください。
その勘は、会社を倒産させる致命的なミスかもしれません。
今日は、中小企業診断士の財務会計で学ぶ「CVP分析（損益分岐点分析）」を使って、安易な値引きがいかに恐ろしい結果を招くかを証明します。
1. そもそも「CVP分析」とは？
CVP分析とは、Cost（費用）、Volume（販売量）、Profit（利益）の関係を分析する手法です。
ここで最も重要なのが、費用を「変動費」と「固定費」に分けることです。
- 変動費： 売上に比例して増える費用（仕入原価、外注費など）
- 固定費： 売上がゼロでもかかる費用（家賃、人件費、リース料など）
利益は、「売上から変動費を引いた残り（限界利益）」から、さらに「固定費」を引いて残ったものです。
この構造が分かると、値引きの怖さが見えてきます。
2. 恐怖のシミュレーション：10%の値引きを取り戻すには？
具体的な数字で見てみましょう。
ある商品を売っているとします。
- 定価： 100円
- 仕入（変動費）： 70円
- 利益（粗利）： 30円（利益率30%）
この状態で、「10%値引き（90円）」で売ることにしました。
仕入値（70円）は変わりませんから、1個あたりの利益はこうなります。
- 90円（売価） － 70円（仕入） ＝ 20円（利益）
なんと、利益は30円から20円へ、「33%」も減ってしまいました。
売価はたった10%しか下げていないのに、手残りの利益は3分の1も消し飛んだのです。
では、元の利益額を確保するには、販売数をどれだけ増やさなければならないでしょうか？
答えは「1.5倍（50%増）」です。
「たった1割の値下げを取り戻すために、1.5倍の数を売らなければならない」
これが、CVP分析が教える残酷な真実です。現場の負担は激増し、疲弊し、やがて組織は崩壊します。
3. 「値下げ」ではなく「損益分岐点」を下げる
安易な値下げは、修羅への道です。
では、利益を確保するために経営者がすべきことは何でしょうか？
それは、「損益分岐点を下げること（＝固定費の削減）」です。
ここで、私たちバックオフィスの出番です。
DXや業務効率化によって、人件費としての残業代や、無駄なシステム利用料、ペーパーレスによる消耗品費などの「固定費」を削ります。
固定費が下がれば、無理に売上を増やさなくても利益が出ます。
売上が下がっても赤字になりにくい、「不況に強い筋肉質な会社」に生まれ変わるのです。
まとめ：値決めは経営そのもの
「10%くらいなら…」という感覚がいかに危険か、お分かりいただけたでしょうか。
値引きは、麻薬のようなものです。一度使うと、一時的に売上は立ちますが、体（利益体質）を確実に蝕みます。
営業マンが値引きを提案してきたら、
「その値引き分をカバーするには、何個余計に売らなきゃいけないか計算したか？」
と聞いてみてください。
数字に基づいた冷徹な判断こそが、会社と社員を守ります。
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